真是无意中发现的方案：漫游鲸用这个新策略切入二手书

当纵深切入二手市场时，能够看到这个市场的差异化正在加大，许多新思路和新打法都在不断涌现。截止现在，见实在深度对话转转、享物说、小木屋、多抓鱼、阅邻之后，再添一家深度对话的创业团队——漫游鲸，也是一家基于二手书回收的项目。

在深度对话中，见实深刻感知到的是解决方案的不同。基于市场的理解基本大同小异，甚至连需求出发点、快速试错的方式也都很类似，但在解决方案上，各有不同，如漫游鲸就走出了自己的新方式。他们引入虚拟货币的形态，解决了资金占用和市场拓展的难题。

对话中，见实还能明确感知到虚拟货币带给这个团队的想象空间。他们说，基于虚拟货币的这套体系，能很好解决现金残值比较低商品的流动问题，二手书市场或只是其中一个。预计到明年，漫游鲸还会扩展到更多品类。

在整理对话时，见实有意去除了许多理解一致的信息，而将篇幅聚焦在独属于漫游鲸的不同内容上。甚至，这篇文章更适合放在这一领域的文章之中一起横向对比阅读，相信会有很大启发。

如下，Enjoy：

图：漫游鲸创始人  王龙

漫游鲸小程序今年9月底上线，之前都是用服务号在运行，到现在一共有60万用户左右，现在每天新增1-1.5万用户。其实上线第一个月没怎么动，增长是从6月开始，基本上保持每个月翻一番的样子。而且，在9月新增的用户中，有70%还会再次来访问我们。

二手书市场很容易出现两极分化，通常是新书需求最大，但新书一般很少有人卖，至少要到一年后才会卖出来。等到一年后大家开始卖二手书时，需求量又不足。这样导致绝大多数二手书处于一个低价状态，很多就是三、五块钱，带给用户的贱卖感很强。我们认为，低收高卖模式要面临很大困难，因为这种情况下用户出手二手书，除了经济损失，还有心理上的失落感。

我们运行的机制略有不同，在漫游鲸交易体系里，我们是原价收原价卖，相当于是“交换”逻辑。用户可以使用虚拟货币，加上15%的现金支付比例。如用户买一本书，虚拟货币支付85%，剩下的用现金支付。这样我们平台就有收入，对用户来说，处理了闲置书再买走另一本书损失很小。

这个创业项目也是源于自己的需求，2015年我在成都创业，有十来箱书，那时经常搬家，一年搬三次，每一次都很痛苦，但是卖掉又不舍得。卖不了什么钱，不希望它被贱买，于是就想是不是可以从这方面出发去做些事情。

当时是2016年，首先想的是租赁模式切入。但这个模式有两个问题不太好解决，一是往返物流成本还挺高，物流费可能都超过了书钱，二是很多用户在乎对书籍的拥有感。这个项目就没有做起来。

到年底开始转型做图书团购，到2017年大概有一百万用户。不过这个模式出现了供应链问题，而且想象空间不大，图书是一个标品，很难给用户很大让利，百分之七八十的书不适合做团购。只能说是一个生意，如我们去年团购做了一千万，盈利一两百万。

那时发现大家的闲置书也很多，都没有很好的处理方案，也不想贱买，于是我们就先成立了书友群、换书群，方便大家交换着来看。交换背后其实是需求匹配，两个交换的人都没有损失，就没有损失感或者贱卖感。在这个基础上才孕育的“漫游鲸”。当时冷启动第一天，同事朋友圈就发了一个消息，说我们有这样一个平台，大家可以把书放过来，一下子就吸引了第一批4千个用户，甚至不需要原来的流量池子帮助输血。

到今年5月，我们建立了现在的二手商品交换体系。可以说，虚拟货币帮助我们解决了一个大问题，就是资金占用。现在资金风险对我们来说很轻，对用户来说也没有什么损失。

现在，虚拟货币成了漫游鲸平台的核心价值。甚至它会有很强的购买力，未来可以支撑我们做价格高一点的商品。

现在，我们一定会对二手书进行消毒，还会重新塑封，让它接近于全新状态。但问题在于：SKU是不可控的。用户要卖什么书是无法干预的，这是二手书市场最麻烦的地方。虽说我们提升了闲置书流通效率，但闲书到我们这可能更闲，这就要求平台要进行把控。如用户在卖书时，这些书有没有其他用户需要？本身没有太大价值的就不让这些闲书去平台，通过这种方式设一个限制，只有达到一定流转率、有人需要然后才放到这个平台上去。

现在几个品类都是社科、文学、历史，童书为主，总用户六十万，多在18-38岁左右，学生占30%左右，60%多是女性。最多一个人卖了价值两万五千的书给我们。这位用户非常爱书，有很多很多书，但因为要出国，没有一个好方案将这些书处理掉，直到看到我们，因为书被用一种很尊重的方式去对待。

新书市场在今年大概超过一千亿，二手书未来达到新书的30%左右，也就是大概300亿。商业模式上我们觉得还好，没有太大问题。从10月开始，漫游鲸花很大精力在后期运营上，希望能将SKU提升上来，并继续提升用户数量增长。其实到这时我们的后端运营并没有跟上，需要将后端运营体系建立起来，让大家更多地参与进来。

这套体系还有很大的扩展性。目前漫游鲸定位是要解决现金残值比较低商品的流动问题，就如目前的二手书市场一样。预计明年，我们可能会出一些其他品类。

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